Cet anglicisme est en passe d’envahir toutes les conférences sur le management, le marketing et l’entrepreneuriat. L’idée est simple, raconter une histoire à partir des faits afin de mieux faire passer un concept, un message. Dès lors, on comprendra l’intérêt que cette méthode peut avoir pour nous les commerciaux !
En effet, comme nous le démontre brillamment Simon Sinek dans sa Ted conférence, le cerveau humain est structuré pour réagir davantage aux émotions et impulsions (le cerveau limbique) qu’aux éléments purement factuels (le néo-cortex). Mais alors, que faisons-nous lorsque nous présentons bravement et avec entrain l’ensemble des caractéristiques fabuleuses de nos offres ? Et bien nous nous adressons à la partie du cerveau qui comprend mais qui n’agit pas ! C’est dommage non ? 🙂
Ainsi, le story telling permet d’envisager notre communication commerciale d’une façon beaucoup plus impactante, en adressant le « pourquoi » des choses et non plus le « comment ». Quelle belle histoire que je peux raconter à mon client, basée sur ses objectifs les plus personnels, ses enjeux, la résolution des problématique et surtout la vision commune d’une solution idéale ? Telle devrait-être à mon sens la question que les ingénieurs d’affaires devraient se poser avant d’aller à une soutenance d’offre.
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