Idée reçue n°1 : Le commercial travaille en boutique

Commercial en boutique ?

FAUX
Au niveau cadre, les emplois de commerciaux en boutique et réseau de distribution ne représentent que 15% des offres d’emploi jeunes diplômés. 85% sont des offres de Commercial B2B pour développer le business entre les entreprises.

Idée reçue n°2 : La vente est un métier à faible reconnaissance et mal rémunéré

John Leahy, Ingénieur d’Affaires chez Airbus

FAUX
Comme dans de nombreux métiers, il existe une grande diversité de postes qui nécessitent des compétences en vente. Demandez à John Leahy, l’Ingénieur d’Affaires en chef d’Airbus, s’il trouve qu’il reçoit une faible reconnaissance et qu’il est mal rémunéré : il  vous répondra probablement qu’il a fait passer la part de marché d’Airbus de 18% à 50% entre 1995 et 2013 en vendant 4 948 avions pour un montant au prix catalogue de 554,2 milliards d’euros et qu’il n’a pas de problèmes…

Idée reçue n°3 : Le commercial n’est pas un manager

Le commercial est aussi un manager

FAUX
La vision du manager qui est responsable d’une équipe importante est une vision très limitante des responsabilités et de l’intérêt des postes en entreprise. Le commercial est souvent manager de projets pour faire aboutir des affaires et agir sur la prise de décision de groupes de décideurs dans son entreprise et chez son client. Les savoir-être de management des hommes sont développés de manière accélérée dans le métier de commercial.

Idée reçue n°4 : Le métier de commercial n’est pas stratégique

Le commercial a un rôle stratégique

FAUX
Vous avez beaucoup plus de chances de parler à un CEO (PDG) en exerçant le métier de commercial B2B que, par exemple, en exerçant une fonction de marketing ou de finance. En effet, très souvent, pour vendre des solutions à forte valeur ajoutée, il faut comprendre les priorités d’investissement des entreprises clientes et donc parler au PDG. Parler à un PDG ne s’improvise pas. Cela nécessite une combinaison de compétences relationnelles et analytiques qui vous tireront vers le haut.

Idée reçue n°5 : Le commercial ne fait que de la prospection téléphonique

Le commercial ne fait pas que de la prospection

FAUX
La prospection fait partie du cycle de vente. En B2B (vente destinée aux entreprises), c’est une activité qui nécessite à la fois de l’analyse pour réussir son ciblage et une forte maîtrise de la communication pour être pertinent et percutant. Un commercial fait souvent de la prospection pour se constituer son portefeuille client initial. Ensuite, un équilibre s’établit entre le temps de prospection et la fidélisation des clients acquis.

Idée reçue n°6 : Le commercial peut être amené à vendre n’importe quoi à n’importe qui

Le commercial vend une solution adaptée

FAUX
Le rôle du commercial en B2B est d’abord de bien comprendre le besoin et les enjeux de son client. A lui d’identifier et de cibler les clients qui peuvent avoir un besoin fort de la solution qu’il propose. Les bons commerciaux sauront refuser de vendre si le besoin des clients ne correspond pas à la solution proposée.

Idée reçue n°7 : Le commercial passe ses journées à négocier le « bout de gras »

Le commercial fait de la négociation complexe

FAUX
La négociation commerciale proprement dite existe bien sûr. Typiquement, elle ne représentera que 10% du temps d’un commercial et les compétences développées sont critiques pour tout manager car en entreprise, tout se négocie : les affaires, les augmentations, les carrières, les moyens pour vos projets…
Le nec plus ultra de la vente est d’avoir tellement bien travaillé en amont dans la découverte du besoin du client que ce dernier ne se pose plus la question de la négociation du prix à la fin du cycle de vente.

Idée reçue n°8 : Le commercial fait du porte-à-porte

Le porte-à-porte est réservé au B2C

FAUX
Ce type de démarchage commercial est limité à certaines entreprises et concerne uniquement les ventes B2C : au consommateur final. Elle ne concerne pas le commercial B2B : vente aux entreprises.

Pour en savoir plus : http://www.euridis-ecole.com/