Quand on pense au marketing on s’imagine d’abord l’ensemble des actions de marketing et de communication qui ont contribué à créer des marques fortes, reconnues par les consommateurs comme Apple ou Coca-Cola.
Une entreprise en B2C dépensera en moyenne 15% de son chiffre d’affaire en marketing et communication. Un entreprise en B2B dépensera quand à plutôt aux alentours de 5 à 10%.
Le marketing B2B, lui, cherche dans quelques rares cas à créer des marques même si c’est le cas pour certaines très grandes entreprises dans l’informatique, la banque, le pétrole…
Classement des entreprises B2B en 2014
Clarifions tout d’abord les fonctionnements des entreprises.
B2C → Une entreprise dans le B2C a des millions de clients et elle ne peut pas passer du temps en face à face avec chacun d’entre eux, c’est pour cela qu’elle industrialise sa relation client avec beaucoup de communication et du marketing.
La communication et le marketing sont ainsi extrêmement liés.
B2B → De son coté une entreprise dans le B2B adressant une base de client qui se compte en centaine ou milliers, et réalisant des affaires qui se chiffrent en milliers ou parfois millions d’Euros est prête à investir dans la relation face à face.
Le marketing est alors très lié à la vente car il sert à optimiser le temps et l’effort des commerciaux.
Tout comme on ne peut séparer la communication du marketing dans le B2C, on ne peut séparer la vente du marketing en B2B.
Pour cette raison le rôle du marketing est complètement intégré avec le cycle de vente.
Générer des opportunités commerciales pour les commerciaux
Comprendre le cycle de vente, du suspect à la commande, de sorte à concevoir des actions de marketing opérationnel (media, téléphone, e-mail…) qui vont aider à convertir à chaque étape intermédiaire
Piloter un entonnoir marketing qui s’intègre directement avec l’entonnoir de vente
Comprendre ce qui constitue une véritable opportunité justifiant un contact commercial en face à face pour un ingénieur commercial
Développer des plans d’action marketing en cohérence avec le marketing stratégique et les objectifs commerciaux
Maîtriser le processus de transformation d’opportunités de marché en affaires commerciales reprises par les ingénieurs commerciaux
On comprend ainsi aisément que le commercial B2B qui veut bien maîtriser son environnement de travail et son efficacité personnelle doit s’intéresser de près au marketing B2B.
Au delà de pouvoir communiquer plus facilement avec les équipes marketing, le commercial B2B en appliquant les principes de segmentation du marketing à sa propre activité de prospection ou à la gestion de son portefeuille d’affaires en cours pourra augmenter son taux de prise de rendez-vous et de closing.
Apprenez en plus sur le site d’Euridis Business School.
Si l’école Euridis vous intéresse, il n’est jamais trop tard pour vous inscrire au concours d’entrée !
Laisser un commentaire