Venez on fait un break !

Il est bien aisé de vouloir prendre le temps de la réflexion sur son business …, quand on n’a pas une affaire ou un « Quarter » à closer !

L’urgence du résultat et la pression des objectifs nous empêchent souvent de prendre les quelques moments nécessaires à l’introspection sur ce que nous faisons, pourquoi nous le faisons et comment nous le faisons.

Pourtant, à l’heure de l’information « totale », où nos prospects, comme nos clients, peuvent avoir un niveau d’accès à l’information quasi infini, le rôle du représentant commercial sous ses multiples formes doit savoir se réinventer.

Notre métier consiste de moins en moins à expliquer ce que font nos solutions, mais bien de les projeter dans la réalité business de nos interlocuteurs avec une grande maîtrise des enjeux du client, qui ô monde cruel … , sont rarement liés aux caractéristiques de nos produits ou services.

D’où cette idée saugrenue en période de fin d’année qui s’annonce, d’effervescence de closing de deals, de prendre le temps de faire le point sur le pourquoi de nos actions et sur ce que nous faisons au quotidien, parfois de manière quelque peu automatique… Si si… ça arrive… !

Atteindre le quota, l’objectif, déclencher une sur-prime, être le « performer » de l’équipe, nombreuses sont les raisons pour lesquelles nous savons très bien pourquoi NOUS devons signer une affaire. Mais parfois ces considérations très pragmatiques et réelles nous empêchent de nous attarder sur le triptyque magique et pourtant si simple de l« assesment » d’une affaire : « Why Buy, Why Us, Why Now ?! »

Comprendre quels « compelling events » , quels leviers business nous pouvons adresser, savoir être différenciant dans son approche et sa vision, et comment rendre notre dossier prioritaire et attaché à des enjeux plus importants et plus vastes que le spectre fonctionnel de notre solution, tels sont les sujets qui même en temps de « rush » business, peuvent parfois nous aider à atteindre plus rapidement et plus efficacement nos objectifs. Et il paraît qu’il existe des clients qui aiment cette approche … A vérifier par vous même …. !! ))

Rédigé par Sylvain Fantoni
Responsable du pôle vente et négociation d’Euridis

de Sylvain Fantoni