Faites pas les malins, tout le monde ne connaît pas le terme, à défaut du concept … Alors oui, fervent défenseur de la langue de Molière, j’aurais adoré avoir l’équivalent bien de chez nous, mais non. Y a pas. Et puis qui sait, imaginons que certains se sentent l’envie d’aller creuser un peu le sujet, j’ai bien peur que la recherche « compelling event » soit plus porteuse que « événement persuasif » dans notre cher moteur de recherche préféré.
Bref ! Et oui je sais, on a vu mieux comme start with why… Ok, pas faux. Comme quoi il ne faut jamais être dogmatique, et que parfois (Cf Thibault.M) il faut se libérer des concepts.
Toutes les industries, les administrations et les services, nos prospects pour ceux qui auraient eu une absence ( … ) , sont soumis à des changements de plus en plus rapides affectant l’ensemble de leurs organisations. Nos interlocuteurs toujours plus connectés ont créé une nouvelle équation de la relation client. Ils ont un accès illimité à l’information, reculent de plus en plus le premier contact commercial avec les fournisseurs potentiels, et dans le même temps n’ont jamais été autant sollicités via l’ensemble des nouveaux canaux de contact.
Cette nouvelle donne permet l’émergence et la mise en avant de nouvelles pratiques de prospection, de « go to market » ou toute autre forme de relation client. Une relation basée sur la pertinence du message, idéalement basée sur une actualité de l’entreprise ou de son marché.
C’est là qu’intervient la notion de « Compelling Event« , l’idée d’utiliser un événement qui se produit à l’intérieur de l’entreprise, ou bien dans son écosystème concurrentiel, voire même dans son environnement légal ou administratif. Cet événement, actualité, publication, doit permettre un lien avec notre solution pour que la démarche ait du sens… Oui bah ça va mieux en le disant …!
Quand une entreprise gagne un prix, qu’elle publie un article, qu’elle annonce un lancement de produit, qu’elle fusionne ou se réorganise, il y a là très souvent un terreau fertile à la création d’une relation basée sur une conversation orientée sur les enjeux et les réalités de nos interlocuteurs. Cette approche fonctionne très bien sur les approches « métiers »… On le dit aussi…
– Trouver une cible métier, sectorielle, fonctionnelle sur un sujet en particulier
– Identifier en quoi vous savez agir sur ce sujet, en fonction de vos solutions ou de vos références
– Chercher l’actualité du secteur si vous adressez des cibles PME/TPE, prenez quelques minutes pour chercher l’actualité spécifique des entreprises de type ETI ou grands comptes
– Faire le lien en trouvant des accroches directement liées aux éléments d’informations que vous avez trouvé
– Industrialiser la démarche… Un appel sur 6 en moyenne arrive à toucher son interlocuteur…
Cette démarche à le double avantage d’être à la fois plus efficace (les ratio se discutent), mais surtout plus stimulante pour celui qui la pratique. Pour ceux qui aiment il y a même moyen de faire des trucs drôles, décalés, intelligents ….. Si si, c’est du commerce… juste différent…
Article rédigé par Sylvain Fantoni – Responsable du pôle Vente et Négociation à Euridis Business School.
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