De nos jours, les commerciaux ont de plus en plus mauvaise réputation et cette image leur colle à la peau au fil des années.
D’où vient cette mauvaise image et comment faire pour échapper aux aprioris ?
Lorsque le but d’un commercial est d’entrer en relation avec les décideurs de l’entreprise, il fait tout d’abord face au « barrage de la secrétaire ». Une fois qu’un commercial se présente au standard d’une entreprise, il se voit très régulièrement invité à envoyer un mail à la personne concernée, rendant l’impact de la proposition beaucoup plus faible que s’il parlait directement à la personne en question.
Pour éviter le barrage de la secrétaire, une technique consiste à se présenter en tant que consultant ou expert. En effet, se présenter en tant que commercial crée un certain blocage et l’accès aux décideurs en est d’autant plus compliqué. Psychologiquement, la personne ne se dit pas qu’elle est la cible d’une arnaque ou gagne pain du commercial et son attention et ouverture d’esprit laissera plus de chance à un consultant/expert.
Un commercial a pour réputation de devoir atteindre ses objectifs et donc de vendre à tout prix sans répondre aux besoins de ses clients. C’était probablement vrai autrefois, mais maintenant, les ingénieurs commerciaux / d’affaires ont pour mission de tout d’abord comprendre les besoins et enjeux de l’entreprise qu’ils démarchent afin de proposer des solutions adaptées.
C’est un des principes fondamentaux de l’ingénierie d’affaires : Devenir conseiller de l’entreprise et devenir force de proposition fait maintenant parti intégrante de leur travail ! La négociation du prix ne vient pas directement mais après de long échanges et quand le commercial se place en tant que vrai partenaire.
Euridis Business School travaille constamment sur l’image que doivent donner ses étudiants à travers des attitudes, des techniques de ventes, et une pédagogie venant de professionnels des métiers du Numérique, du Digital ou de l’Innovation. Que ce soit pour notre programme Bachelor Professionnel Vente et Négociation – Bac+3 ou notre Mastère Professionnel Ingénieur d’affaires – Bac+5 , nous inculquons à nos étudiants des valeurs qui en font leur force et qui leur auront permis d’accéder à des postes à hautes responsabilités.
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