Dans le cadre du Social Selling Forum, Erwan Poiraud donne sa vision sur le métier de commercial BtoB lors d’un entretien que vous pouvez retrouver ci-dessous.
Le métier de commercial BtoB n’est pas un métier totalement inné et nécessite une vraie professionnalisation. Ainsi, les formations d’Euridis Business School sont axées sur cette professionnalisation. Cela passe par notamment des compétences comportementales qui doivent être très importantes, que ce soit le niveau de langage ou bien le niveau intellectuel qui permet de donner une vision aux clients. De plus en plus, un ensemble d’outils, les “sales tech” qui vont aider fortement les commerciaux que ce soit pour le ciblage avec la prospection ou bien les réseaux sociaux qui vont permettre de s’adresser aux clients.
La déontologie commerciale passe par la culture générale qui est très importante pour les commerciaux. En effet, des techniques apprises il y a quelques années sont aujourd’hui obsolètes. Par contre, la culture va rester pour donner un cadre de pensées aux commerciaux et ainsi donner des enjeux aux clients. Euridis Business School milite également pour une vraie éthique de la vente puisqu’elle installe une relation durable avec le client. Le business sera alors durable.
Aujourd’hui si on veut modifier l’image, notamment, des vendeurs en Europe et plus précisément dans les pays latins, il faut que les écoles de formation militent pour avoir cette dimension éthique d’une part et professionnalisante d’autre part. un commercial doit avoir une capacité d’écoute et une vraie valeur cela passe par de la formation pour les managers portent ce sujet éthique et puis par des associations qui doivent se fédérer autour de ce sujet.
Pour le 4 ème Social Selling Forum, la question de l’éthique pourrait être une belle thématique puisqu’après avoir aligner le marketing et les sales ainsi que les sales tech’. Cela permettrait de donner un vrai cadre à l’activité de la vente et à l’activité commerciale.
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