Le mardi 2 mai, SAP a organisé une conférence spécialement pour Euridis Business School. Le directeur du campus de Paris revient sur l’événement :
A l’occasion de la visite de SAP France d’un groupe de 80 étudiants d’Euridis Business School, nous avons pu avoir un partage d’expérience avec les commerciaux et les managers commerciaux de SAP Barcelone. A partir de Barcelone SAP gère l’ensemble de ses ventes en Europe pour les clients de moins de 350 M€ de Chiffre d’Affaires. Les tailles de deals varient en moyenne entre 20 et 150 k€ (max 1 Mio €) selon le type d’offres vendues.
J’ai trouvé particulièrement intéressant la mise en pratique futuriste de nouveaux outils pour rendre le commercial « distant » quasi présent en mode « terrain ».
Pas très technologique mais simplement innovant dans la pratique, le fait de se filmer pour raconter son compte rendu de RdV avec un client, permet notamment de partager plus largement et plus rapidement l’information au sein d’une équipe commerciale. C’est probablement particulièrement intéressant lorsque les CR contiennent de l’information sur les problématiques métier ou secteur, pertinentes à partager.
Pour rendre une « démo » de logiciel plus attractive à distance, l’avant vente s’incruste en vidéo en mode « Monsieur Météo » sur la démo. L’aspect dialogue en est fortement renforcé plutôt que le côté pur de démonstration des fonctionnalités en se focalisant sur les clics et les menus.
Probablement l’outil le plus innovant et impactant. SAP a mis en place une salle virtuelle, sorte de salle de vidéoconférence mais entièrement dédiée à un RdV de vente B2B. On y est à priori debout, filmé avec un grand tableau blanc qui lui est filmé indépendamment et les deux sont intégrés dans un « stream » visualisé par le client qui lui est à distance. Celà permet de capturer et illustrer les besoins des clients directement sur le tableau et de dialoguer en mode diagnostic sur les process, explicitation des besoins avec le client. L’utilisation du virtual room est quasi obligatoire pour les RdV d’investigation.
Son utilisation nécessite le développement chez le commercial de la capacité de « paper board drawing », création au pied levé de diagrammes fonctionnels assortis de messages et d’icônes. ces compétences sont proches de celle des consultants.
En complément du Word ou Powerpoint, le commercial a accès à des outils permettant de mettre en scène la propale et le commercial dans des petits films d’animation pré-formatés mais customisables courts. P. Ex. pour la remise d’une proposition à un constructeur automobile, le commercial peut s’incruster au volant d’une voiture pour raconter l’executive summary de sa proposition
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