Euridis Business School propose plusieurs formations en ventes BoB :
Nous nous sommes donc intéréssés aux différents débouchés qui existent à la sortie d’Euridis Paris et Lyon après l’obtention du bac +5. Pour ce faire, nous avons posé quelques questions à des professionnels pour avoir un meilleur aperçu de leur métier lors d’une conférence sur le pilotage des grands comptes en présence de Bernard Bourigeaud , Fondateur d’Atos. Ces deux entretiens permettent d’éclaircir les missions du Key Account Manager et donnent quelques conseils pour reussir à ce poste.
Freddy COUCHY, responsable commercial grands comptes, KOMPASS
Bonjour, pouvez-vous décrire en quelques mots vos responsabilités ?
Je suis responsable commercial grands comptes, à ce titre, je gère la relation client auprès de plusieurs grands comptes définis par ma direction.
En quoi cette conférence était intéressante pour vous ?
Elle est intéressante à plusieurs titres, tout d’abord parce que le métier de Key Account Manager s’apparente à la fois comme un métier d’actualité et d’avenir en raison de sa dimension stratégique au sein d’une organisation commerciale. Par ailleurs, étant membre de l’association AKAM (Association for Key Account Management) qui vise à promouvoir cette fonction dans l’écosystème académique et professionnelle, je devais être présent afin de pouvoir échanger avec des professionnels.
Qu’avez-vous appris lors de cette conférence ?
J’ai été conforté dans mes certitudes à savoir que pour favoriser l’action d’un Key Account Manager, la direction générale doit définir une organisation commerciale grands comptes digne de ce nom, qui témoigne du caractère stratégique de cette fonction.
Quel est le Key Account Manager idéal pour vous ?
A mon sens, le profil idéal est celui qui possède un sens aigu des relations humaines afin de vendre un projet en externe (au client) mais aussi en interne.
Olivier BONNET, Directeur des marché privés, Konica Minolta
Bonjour, pouvez-vous décrire en quelques mots vos responsabilités ?
Dans le cadre de mes responsabilités, je supervise le développement commercial de plusieurs grands comptes et je gère 12 commerciaux, 2 chef de vente et 4 Key Account Manager.
En quoi cette conférence était intéressante pour vous ?
La vente complexe est par définition difficile à appréhender et en perpétuelle évolution et à cela s’ajoute l’évolution des comportements d’achat BtoB. Dans cet environnement, l’émergence et la démocratisation de la fonction de Key Account Manager me paraît indispensable afin de décomplexifier la vente.
Qu’avez-vous appris lors de cette conférence ?
Je suis venu afin de confronter ma vision du KAM à celle que d’autres professionnels peuvent avoir, c’est maintenant chose faite.
Quel est le Key Account Manager idéal pour vous ?
A la différence d’un commercial qui doit réaliser un chiffre d’affaires d’une manière périodique, le KAM a un rôle moins opérationnel et doit s’atteler à développer un écosystème autour de son client afin de lui apporter de la valeur. Pour y parvenir, ce profil doit être un fin stratège, être capable de prendre du recul et visionnaire.
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